تبیین استراتژی فروشگاه زنجیره ای :

اصطلاح استراتژی فروشگاهی عبارت است:

از میزان و فراوانی فعالیت هایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد، به طور مثال فروشگا ه ها می توانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی های انگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه زنجیره ای ، استراتژی ارتباطات مشتری و استراتژی  برند تجاری تنظیم نمایند .

استراتژی فروشگاهی با شاخص هایی همچون بازار هدف فروشگاه زنجیره ای ، تعیین چارچوب و برنامه هایی به منظور افزایش رضایتمندی و دستیابی به اهداف بازار و تنظیم برنامه های اساسی فروشگاه زنجیره ای بر روی ایجاد مزیت های رقابتی بادوام و با ثبات تعیین می گردد .

بازار هدف و بخشی بندی بازار بابد به گونه ای باشند که در نتیجه آنها  برنامه های فروشگاه زنجیره ای به سمت دستیابی و استفاده از منابع و شاخص های اساسی فروشگاه زنجیره ای متمرکز گردند .

 

ایجاد مزیت رقابت بادوام :

عامل نهایی یا رکن اصلی در استراتژی فروشگاهی ، رویکرد فروشگاه ها نسبت به ایجاد مزیت رقابتی بادوام است .

 مزیت رقابتی بادوام ، مزیتی است که در دراز مدت می تواند ثابت و پایدار بماند . ایجاد مزیت رقابتی ثابت و بادوام بدین مفهوم است که فروشگاه ها برای جلو گیری از ورود رقبا به بازار هدف و مشتریان خود، حصاری ایجاد کنند و مانع از نفوذ رقبا به این بازار شوند با وجود اینکه فروشگاه ها حصاری میان جاذبه های خود ایجاد می نمایند ، رقبا تلاش خواهند نمود که چنین حصاری را شکسته و در آن نفوذ نمایند .

در طول زمان ، تمامی مزیت ها به دلیل فشاری که از سوی رقبا ایجاد میشود . تضعیف خواهد شد : اما فروشگاه هایی که این جاذبه ها و مزیت های را با دوام و ثابت کرده باشد ، چنین فشار و نیرویی را به حداقل می رساند و سود آوری فروشگاه ها را در زمان های طولانی تر تضمین می نماید .

در حقیقت ، ایجاد یک مزیت رقابتی با دوام و ثابت ، کلید بهبود عملکرد مالی در دراز مدت خواهد بود.

مزیت رقابتی پایدار می تواند در نتیجه اتخاذ رویکردهایی مناسب نسبت به هر یک از عوامل ذیل حاصل شود :

1)      وفاداری مشتری .

2)      موقعیت و مکان فروشگاه زنجیره ای

3)      ارتباط با تامین کنندگان کالا

4)      پرسنل وکارکنان متعهد و موثر

5)      کارکردهای اجرایی کم هزینه

بدیهی است اتخاذ رویکردهایی مناسب در دستیابی به مزیت های رقابتی پایدار باید دربرنامه های بلند مدت و تدوین شده فروشگاه ها قرارگیرند ، به نحوی که امکان کپی برداری آن توسط رقبا نیز کاهش یابد .

1.      وفاداری مشتری    customerloyalty

وفاداری مشتریبه معنای تعهد مشتریان برای خرید از یک فروشگاه زنجیره ای است ، درحقیقت مشتریان فروشگاهی را به فروشگاه دیگری ترجیح می دهند .

مشتری وفادارکسی است که با وجود شرایط آسان و نزدیک تر برای خرید خود مکان و فروشگاه زنجیره ای مورد نظر خود را انتخاب می نماید .

عوامل موثر در وفاداری مشتریان به فروشگاه زنجیره ای

الف.  موقعیت و جایگاه مناسب فروشگاه زنجیره ای

ب. خدمات وسیع و گسترده به مشتری

ج. ارتقاء پایگاه داده های فروشگاه زنجیره ای

د. عرضه کالاهای منحصر به فرد و ویژه

الف.1 ) موقعیت و جایگاه فروشگاه زنجیره ای  positioning  :

یک فروشگاه زنجیره ای قادراست وفاداری مشتری را به وسیله ایجاد وتوسعه تصویری مطلوب از فروشگاه زنجیره ای در ذهن او تقویت و استحکام بخشد که این عمل از طریق ( ارائه خدمات ویژه – طراحی زیبا -  نحوه فعالیتهای اجرایی و- و نحوه برخورد پرسنل) امکان پذیراست .در واقع موقعیت و جایگاه فروشگاه زنجیره ای که در ذهن مشتری قراردارد دارای ارزش است و یک عامل حیاتی و موثر محسوب می شود نه آن تصوری که یک مدیر فروشگاه زنجیره ای از واحد خود دارد . بنابراین فروشگاهها باید بدانند که چه تصوری درذهن مشتری نسبت به فروشگاه زنجیره ای وجوددارد وآیا فروشگاه زنجیره ای با خواسته های او هماهنگ و سازگار است .؟

الف – 2) سرویس و خدمات  services   :

فروشگاه های زنجیره ای با ارائه سرویس وخدمات ویژه قادرهستند مشتریان خود را به فروشگاه وفادار نمایند، اما باید بدانیم که ارائه خدمات و سرویس های مناسب و عالی به مشتریان به صورت دائمی امری بسیار دشوار است چراکه ایجاد هماهنگی وسازگاری با پرسنل فروشگاه درجهت ارائه خدمات مطلوب امری دشوار می باشد ،بدین سبب ارائه خدمات باید به شکل مکانیزه و ماشینی صورت پذیرد .

ارائه خدمات مناسب به مشتریان یک سرمایه گذاری محسوب شده و فروشگاه ها را به یک شهرت رقابتی می رساندکه درنتیجه آن فروشگاه ها با ارائه خدمات مناسب و عالی به مشتریان می توانند به یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات دست یابند که در دراز مدت منافع قابل توجهی برای آنان به دنبال خواهد داشت .

الف -3) پایگاه داده های فروشگاه زنجیره ای :

ایجاد پایگاه داده های فروشگاهی توسعه و عملیاتی کردن برنامه های فروشگاه زنجیره ای و بهینه سازی آنها را به دنبال دارد ایجاد سیستم اطلاعات مشتریان تجزیه و تحلیل الگوی خرید آنها از طریق جمع آوری اطلاعات خرید و بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و ارزیابی مستمر این پایگاهها ی اطلاعاتی به فروشگاهها در جهت برنامه ریزی فعالیت های خود مطابق با خواسته های مشتریان ورفع نیاز آنها و نهایتا" وفاداری مشتریان کمک قابل ملاحظه ای می نماید .

الف – 4) کالاهای منحصر به فرد و فوق العاده :

داشتن کالاهایی با مارک های تجاری عمومی برای توسعه وفاداری مشتریان کاری بسیار دشوار است زیرا رقبا نیز به این کالاها برای خرید دسترسی دارند و شما صرفا" با داشتن کالاهای ویژه ای که در انحصار شما باشد میتوانید از این اهرم برای ایجاد وفاداری ودر مشتریان استفاده نمایید.

ب) مکان و موقعیت فروشگاه زنجیره ای location  :

یکی ازمهمترین عوامل موفقیت یک فروشگاه زنجیره ای موقعیت مکانی آن است موقعیت مکانی فروشگاه زنجیره ای یک عامل حیاتی دربخش مصرف کنندگان فروشگاهی به حساب می آید و این عامل یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات است که توسط رقبا قابل کپی برداری نیست

ج) ارتباط باتامین کنندگان کالا :

توسعه ارتباطات محکم و قوی باتامین کنندگان کالا شرایطی به وجود می آورد که فروشگاه ها بتوانند فعالیت های اختصاصی خود را ارتقاء ببخشند ، این فعالیت ها عبارتند از :

1.  فروش بعضی از  کالاهای انحصاری در منطقه

2. خریدکالا با قیمتی پایین تر و یا در شرایطی بهتر نسبت به رقبایی که ارتباطات ضعیف تری دارند

3. در یافت و تحویل کالاها در زمان کوتاهتر

ارتباط با تامین کنندگان کالا ها مشابه ارتباط با مشتریان به مثابه مزیت رقابتی مناسبی است که در دراز مدت توسعه می یابد و از طرف رقبا به سادگی قابل جبران نخواهدبود

د ) کارکنان و پرسنل متعهد و موثرEffectiveCommitted Employees  

فعالیت فروشگاهی فعالیتی است که ارتباط عمیق و غیر قابل انکاری میان کارکنان و پرسنل فروشگاه زنجیره ای ایجاد نماید که در راستای چنین فعالیتی شاغلین فروشگاه زنجیره ای نقش موثری در ارائه خدمات به مشتری  و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به فروشگاه زنجیره ای ایفا می نمایند.

 همچنین دانش و آگاهی پرسنل و مهارت آنها برای دستیابی به اهداف فروشگاه زنجیره ای موثر است و به عنوان یکی از عوامل حیاتی موقعیت در صنعت فروشگاهی محسوب می شود

5)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین Low costOperations :

 فروشگاه ها معمولا نسبت به وضعیت هزینه ای خود نگران هستند هزینه ها در فعالیت های فروشگاهی و خرده فروشی حتی برای فروشگاه هایی که درآمدبسیار بالایی دارند بسیار مهم وحیاتی است فروشگاه ها همواره تلاش می کنند تا با پایین آوردن هزینه های عملیاتی سود خالص را افزایش داده واز طریق افزایش سود آوری میزان سرمایه گذاری برروی جاذبه های فروشگاهی وارائه خدمات مطلوب به مشتریان را ارتقاء بخشیده و در نهایت موجبات افزایش فروش را فراهم آورند.

به طور مثال فروشگاههای Wal-mart به منظور کاهش هزینه های توزیع کالا در نزدیکی تعدادی از فروشگاهها انبارهایی احداث نموده است .